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对抗免费模式
2021-09-14 12:07:24

  大学生创业网讯 免费之风已经从网络市场刮到了实体市场。对于提供免费产品或服务的新竞争对手,你是静观其变,等待对方自我毁灭,还是积极发动反击,把对方扼杀在摇篮里

  本文作者基于对网络市场和实体市场免费产品的研究,提出了一套方法来帮助现有公司评估免费竞争对手的威胁大小,选择合适的应对时机和应对方式,并摆脱利润中心的思维定式。

  评估威胁,选择应对时机

  新进入者的威胁大小取决于三个因素:进入者迅速收回成本的能力,免费产品或服务用户的增长速度,以及自家付费客户的流失速度。

  某些新对手很快就会自行溃败,因为它们将免费客户转化为付费客户的速度不够快,无法收回成本,或者找不到愿意为接触这些免费用户而付费的第三方。所以,最关键的是要确定竞争对手的免费产品能否以某种方式创收。

  作者根据对多个市场的研究,发现如果免费用户每年以超过40%的速度增长,或者每年的客户流失率超过5%,现有公司就很可能会遇上大麻烦,因为在这种情况下,新进入者往往能找到办法将免费用户转化为付费客户。此时,大多数现有公司不仅要提供自己的免费产品予以回击,还要大幅改变自己的商业模式才能生存。而且,它们必须行动迅速,两三年内就完成转变。

  如果新进入者的用户数量增长迅速,而现有公司的客户流失速度却很缓慢,新进入者就是“延迟的威胁”。这意味着免费产品或服务吸引的是其他现有公司的客户,或全新的客户。在这种情况下,你的产品至少能跟免费产品共存数年,尤其是当你针对的是高端市场时。面对这类延迟的威胁,现有公司需要想清楚何时做出回应,是提供现有产品的免费版,还是提供全新的免费产品吸引新用户。

  如果你的付费客户流失率很高,而新进入者的用户增长速度又很缓慢,那显然是一种“迫在眉睫的威胁”,因为你的收入会迅速减少。即使免费产品没有吸引大量的跟随者,这对你来说依然是个问题,需要你迅速应对。这也意味着,你为客户提供的产品功能超出了他们所需。你必须迅速想办法推出免费产品。

  最后,如果上述两种速度都很慢,那就是“轻度威胁”了。在这种情况下,现有公司应该按兵不动,监控事态发展。

  提供超越对手的免费产品 如果你已经确定免费产品对公司是一个威胁,你就可以拿起现成的“武器”进行反击。这些“武器”一般包括:庞大的用户群或客户群,他们已经投入了大量精力学习如何使用产品;先进的技术知识;雄厚的品牌资产;巨大的财务资源;对市场的了解;以及对重要分销和营销渠道的掌握。现有公司可以运用这些资产推出超越对手的免费产品,并采用向上销售、交叉销售、捆绑销售以及出售客户接触途径等策略来击垮对手,或者至少要防止它壮大,以绝后患。 1上一页
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